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Umsatz, Absatz, Verkauf, Gewinn sind die Leuchttürme unserer Zeit. Nur wer Umsatz macht, wird gewinnen, nur wessen Verkaufszahlen nach oben zeigen, wird anerkannt. Wer aber nur Absatz in den Mittelpunkt seiner Betrachtungen stellt, hat die Zukunft nicht im Griff. Wirklicher Umsatz, wirkliche Neukundengewinnung kommt  aus dem Unternehmen heraus, fast wie von selbst.


Alles schreit nach Umsatz

Tageszeitungen, Wirtschaftsnachrichten und Führungsetagen beherrscht ein Thema; Umsatz und Gewinn über alles. Milliarden werden vernichtet, weil die Quartalsprognose eines Unternehmens nicht den Planungen entspricht. Wir stellen zumeist  die kurzfristigen Verkaufs- und Gewinnzahlen so in den Mittelpunkt unserer Unternehmenspolitik, dass dabei alles andere nachrangig ist. Der schnelle Euro soll unsere Unternehmen nach vorn bringen, ohne Rücksicht auf Verluste. Aber der schnelle Euro ist nicht von Dauer, ist kurzfristig ausgelegt und nicht auf nachhaltigen Unternehmenserfolg ausgerichtet. Im Wort Kundenbeziehungen steckt nicht umsonst das Teilwort Beziehungen, und die sollten eine andere, viel persönlichere Grundlage haben.

Verkaufen ist persönlich

Produkte zu verkaufen, ist ein sehr persönlicher Prozess. Selbst ein Internetkauf braucht eine Vertrauensbasis, es muss der Beginn zum Aufbau einer Kundenbeziehung erfolgt sein. Um wie viel mehr ist dieser Kontakt wichtig, wenn es um hochwertige oder sensible Güter geht, die über den persönlichen Kontakt beim Kunden angeboten werden. Und um wie viel mehr ist dieser Kontakt in Gefahr, wenn der Kunde vom Produkt, vom Lieferanten enttäuscht wird. Kundenbeziehungen scheinen doch etwas mehr zu sein als der bloße Austausch von Ware und Geld.

Außen Hui, Innen Pfui,

Während nach draußen zum Kunden hin oft alles eitel Sonnenschein ist und ein Unternehmen sich häufig als perfekt, umweltbewusst  und wettbewerbsfähig darstellt, kriselt es häufig im Innern. Mitarbeiter stehen unter starkem Erfolgszwang, Abteilungen arbeiten nicht zusammen. Es wird unnötiger Druck auf die Belegschaft ausgeübt, oft genug ergießt sich momentaner privater Frust ungerechtfertigt auf Kollegen und Mitarbeiter. Benötigtes Fachwissen oder Produktideen werden auf dem freien Markt eingekauft und ins Unternehmen nicht integriert, sondern einsortiert. In solchen Betrieben sind innere Kündigungen längst erfolgt und nur die Bequemlichkeit oder die Angst, keinen neuen Job zu finden, hält die Mitarbeiter im Unternehmen. Der Motivationsfaktor, sich mit seinem eigenen Unternehmen, seinen Produkten und seinen Kunden positiv auseinanderzusetzen, ist entsprechend niedrig oder gar nicht vorhanden.

Menschen machen den Unterschied

Wenn ein Unternehmen im Inneren gesund ist, strahlt es nach außen. Wenn Mitarbeiter mit ihrem Unternehmen zufrieden sind, sind sie motiviert. Motivierte Mitarbeiter denken mit und haben Spaß daran, ihre eigenen Fertigkeiten zu entwickeln. Sie denken über das Unternehmen nach, haben Ideen für neue Produkte und Einkaufsmöglichkeiten und vertreten ihr Unternehmen gegenüber Geschäftspartnern. Natürlich gibt es in vielen Betrieben auch die sogenannten „Stinkstiefel (mal der Chef, mal der Mitarbeiter), aber die große Masse der Mitarbeiter möchte in der Regel Spaß an dem haben, was sie macht. Wenn man Ihnen jedoch den Spaß verdirbt und diesen Motivationsschub nicht nutzt wird  ohne Sinn und Verstand Potential und Geld vernichtet.

Ohne Plan kein Plan

Unternehmen mit motivierten Mitarbeitern strahlen eitel Sonnenschein aus, haben den Anspruch gute Arbeit zu leisten, sind immer umweltbewusst und extrem wettbewerbsfähig, denn sie ziehen zusammen an einem Strang. Sie werden dadurch von potentiellen Kunden leichter wahrgenommen. Aber ohne Organisationsmittel kann so ein Spaß auch leicht zur Selbstbeweihräucherung werden, man sieht dies manchmal in Unternehmen mit sehr sicheren Absatzmärkten und beamtenähnlichen Organisationsstrukturen. Ohne Plan funktioniert in einem normalen Unternehmen Neukundengewinnung, Kundenbindung oder Zusatzverkauf nicht so leicht. Sowie man einen Pläne braucht, um eine Produktionsanlage oder ein Projekt durchzuführen, braucht es Planung, um Kunden zu finden, zu gewinnen und bestehende Beziehungen zu festigen. Der Plan hilft, den Kunden zu finden, der motivierte Mitarbeiter, ihn zu gewinnen.

Anleitung zum Glücklichsein

Motivierte Mitarbeiter brauchen Erfolgserlebnisse. Solche Erlebnisse erlebt man in einem Unternehmen nach innen und nach außen, wobei die inneren Positivpunkte leichter zu erreichen sind. Übermotivierte Mitarbeiter versuchen, dieses Konzept nach außen zu übertragen und sind enttäuscht, wenn Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartner nicht verstehen wollen, warum das gerade von uns angebotene Produkt nicht „das Beste“ auf der Welt ist. Hier helfen die vielfältigen Möglichkeiten von Vertriebs-, Organisations- oder Kommunikationskonzepten, um Kontakt mit Kunden aufzubauen, Prozessabläufe in einem guten Kunden- und Unternehmensverhältnis abzuwickeln und verstehen zu lernen, dass nicht jedes Nein eines Kunden eine Abstrafung des eigenen Unternehmens ist. Das schafft die Ruhe für den nächsten Kontakt und dadurch vielleicht auch die Basis für den nächsten Geschäftserfolg beim Kunden.


Autor: Helmut König
Quelle: Königskonzept